ბლოგი
საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი
როგორ ვისაუბროთ ფასზე?!
ზოგიერთი გაყიდვების მენეჯერი გასაყიდი პროდუქტის ფასზე ისე საუბრობს, როგორც ,,უხსენებელზე“. როდესაც პოტენციური მყიდველი მზად არის შესაძენად და გაყიდვის პროცესი ლოგიკური დასასრულისკენ მიდის, ფასზე საუბარს ტაბუ ადევს. აღნიშნულ თემასთან მიახლოვებაც კი უხერხულ და არაბუნებრივ პოზიციაში გვაყენებს.

თუ ჩვენ გამართულად ვერ ვსაუბრობთ ფასზე, მაშინ ვერც რაიმეს გაყიდვას შევძლებთ. ასე რომ, იმის მაგიერ, რომ ფასზე საუბრის უუნარობის გამო, დავკარგოთ მყიდველები, ჯობია, იმ ფსიქოლოგიურ პრობლემას/შეზღუდვას, რასაც ღირებულებაზე საუბარი იწვევს გონებაში, ახლავე დაუწყოთ ბრძოლა.

რამდენიმე თვის წინ, მოლაპარაკებაზე ვიყავი ერთერთ მსხვილ ორგანიზაციასთან. ყველაფერი ფანტასტიურად მიდიოდა. მოლაპარაკების ყველა მონაწილე კარგ განწყობაზე იყო. ყველაფერზე შევთანხმდით. მოლაპარაკების ერთ-ერთ მონაწილეს საღამოს უნდა დაერეკა და საბოლოოდ უნდა შევთანხმებულიყავით რიცხვებსა და დეტალებზე. შეთანხმება შემდგარი იყო და მხოლოდ ტექნიკური დეტალებიღა რჩებოდა ხელშეკრულების გასაფორმებლად. საღამოს მართლაც დამირეკეს და ფასზე კიდევ ერთხელ ჩამეკითხნენ. არ მესიამოვნა. თითქოს დაიბნენ. შემდეგი ზარი ორ დღეში მივიღე. საქმე უცნაურად და უხერხულად იყო. შეხვედრისას მათ სხვა ფასი დაამახსოვრდათ, ორჯერ უფრო დაბალი და შესაბამისად დაამტკიცეს ბიუჯეტი. მოლაპარაკება ჩიხში შევიდა. ფაქტი იყო, რომ რაღაც მოხდა. დავფიქრდი და გამახსენდა, მოლაპარაკებისას ფასზე რომ მკითხეს იმდენად დამაბნევლად ვუპასუხე, რომ მყარი ლოგიკა და ინტუიცია თუ არ გქონდა, ვერ ამოხსნიდი, რაც ვიგულისხმე. შეხვედრისას ჯერ საწყის ფასი ვთქვი, მერე თემა გადავიტანე და საბოლოოდ, კარგი გაკვეთილიც მივიღე. მოლაპარაკება ჩაიშალა.

ამ დღის მერე ბევრი ვიფიქრე და ბევრიც ვიკითხე. შესაბამისად, გადავწყვიტე, რამოდენიმე მოსაზრება გაგიზიაროთ, როდესაც ფასს ეხება საქმე. ცოტა ამერიკულად კი გამომდის პუნქტებად და წესებად ჩამოწერა, მაგრამ ფსიქოლოგები ამტკიცებენ, რომ ასე უფრო უკეთ ამახსოვრდება ადამიანს. მაშ ასე:

დააჯერეთ თქვენი თავი, რომ გასაყიდი პროდუქციის ფასი შეესაბამება ხარისხს

ალბათ ხშირად შეგინიშნავთ, თუ როგორ უდაბლდებათ გამყიდველებს ხმა, როდესაც ღირებულებაზე იწყებენ საუბარს, თითქოს ფასის ხსენებით მყიდველს შეურაცხყოფას აყენებენ. კონკრეტული ციფრის დასახელების შემდეგ კი იწყება რამდენიმეწუთიანი მონოლოგი, რომელიც „ამართლებს“ ნივთის/ სერვისს ფასს. მიუხედავად იმისა,  ღირს თუ არა გასაყიდ ფასად პროდუქტი, დაარწმუნეთ თქვენი თავი, რომ ღირებულება არის შესაბამისი.

თუ თქვენ ფიქრობთ, რომ თქვენი კომპანია რეალურად გამოყენებად პროდუქციას ყიდის, რომელსაც არალოგიკური ფასი და ხარისხი აქვს მაშინ ღირებულების  შეცვლის მაგიერ, შეიძლება სამსახურის გამოცვლაზე იფიქროთ.

იყავით ინფორმირებული გასაყიდი ნივთის/ სერვისის შესახებ:

პაუზის გაკეთება გასაყიდი ნივთის პრეზენტაციის დროს, მარტივად რომ ვთქვათ, არც თუ ისე კარგ შთაბეჭდილებას ტოვებს თქვენზე. როდესაც მყიდველის კითხვაზე მყისიერი პასუხი არ გაქვთ, კლიენტი თავის გონებაში ეჭვქვეშ აყენებს თქვენს პროფესიონალიზმს.

კარგად შეისწავლეთ თითოეული თქვენი პროდუქტის ფასი და თუ რა სარფიანი წინადადება  შეგიძლიათ შესთავაზოთ  თქვენს პოტენციურ მყიდველებს. იმ შემთხვევაში, თუ თქვენს მიერ გასაყიდი ნივთის ან სერვისის ფასი დინამიურია და მუდამ იცვლება, მაშინ მყიდველს რეალური ფასის დიაპაზონი შესთავაზეთ.

ისწავლეთ სწორ მომენტში სწორი ინფორმაციის მიწოდება

სანამ კლიენტი თვითონ დაინტერესდება ფასით, თქვენ დაიწყეთ საუბარი მაშინვე, როგორც კი დარწმუნდებით, რომ კლიენტს სურს თქვენ მიერ შეთავაზებული პროდუქტის შეძენა. საფასური იმავე ხმის ტონალობით უნდა იქნეს წარმოთქმული, როგორც მარკეტში პურის ფასს ეუბნებებით ხოლმე მეგობარს, ანუ ყოველგვარი დაძაბულობის და დათრგუნული გამომეტყველების გარეშე.

ნუ დაიწყებთ თავის მართლებას ფასის დასახელების შემდეგ

მრავალი გამყიდველი პროდუქტის საფასურის დასახელების შემდეგ, ცდილობენ ახსნან და გაამართლონ მათ მიერ დასახელებული ფასი. განმარტებითი მონოლოგი ტოვებს შთაბეჭდილებას თითქოს თქვენს მიერ „წამოცდენილი“ რიცხვის კომპენსაციას ცდილობთ. დაიმახსოვრეთ, არ არის საჭირო რომ კლიენტს „თანაგრძნობა“ გამოუცხადოთ რადგან ამ ნაბიჯით მსოფლიოში საუკეთესო ხარისხის ნივთის ან თუნდაც, სერვისის მიმართაც კი შეიძლება უნდობლობა გამოიწვიოს.

თუ კლიენტი შევაჭრებას ცდილობს

ფასის დაკლება ცივი ომივით არის, ორივე მხარეს თავისი პოზიციის გატანა სურს, მაგრამ მხოლოდ გონიერი იმარჯვებს. შესაბამისად, იმისთვის რომ დარჩეთ გამარჯვებული და გაყიდოთ პროდუქტი, წინასწარ განსაზღვრეთ რა დათმობებზე შეგიძლიათ წასვლა.

თუ კი კლიენტის პირველივე სახის გამომეტყველების შეცვლის დროს 40%ს აკლებთ, მაშინ გაითვალისწინეთ, რომ მომავალ კლიენტებსაც ზუსტად იგივე მოლოდინი ექნებათ, მას შემდეგ რაც ისინი შეეხმიანებიან თავიანთ ნაცნობებს, ანუ თქვენს მიერ უკვე „გაკლიენტებულ“ მყიდველებს, რჩევისათვის. თუკი ვინმეს კარგ შეთავაზებას უკეთებთ, აუცილებლად აუხსენით მათ თუ რითი არის ეს უჩვეულო ფასდაკლება გამოწვეული.

წარმატებულ მოლაპარაკებებს გისურვებთ.



დავით ჩიკვაიძე