ბლოგი
საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი
როგორ ავირიდოთ თავიდან მახეები შეხვედრების დროს
რამდენიმე წლის წინ შეხვედრა მქონდა დანიშნული ერთერთი ქართული სუპერმარკეტების ქსელთან. მოლაპარაკებაზე დავთქვით შეხვედრა. მოლაპარაკების ადგილად მათი სათაო ოფისი შევარჩიეთ. შეხვედრის ინიციატივა ჩემგან მოდიოდა.

როდესაც შეხვედრაზე მივედი, მისაღებში გოგონამ მკითხა თუ ვისთან ვიყავი მისული, ხოლო შემდეგ დივნისაკენ მიმითითა და ზრდილობიანად მთხოვა, რომ 15 წუთი დამეცადა. მეც დავჯექი და დავიწყე ლოდინი. თანაც გაყიდვებში, მომსახურების სფეროდან ვიყავი მისული სადაც ,,კლიენტი ყოველთვის მართალია“. მეც გულწრფელად მჯეროდა, რომ რაც უფრო კეთილგანწყობილი ვიქნებოდი, საქმე უფრო წინ წავიდოდა და პროდუქტსაც უფრო ადვილად გავყიდდი.

20 წუთის ლოდინის შემდეგ, დამიძახეს და მითხრეს, თუ რომელ ოთახში უნდა შევსულიყავი.

როდესაც შევედი, იქაც რამოდენიმე წუთით მომიწია ლოდინი. ბოლოს კარები გაიღო და ახალგაზრდა გოგონა შემოვიდა. მომიბოდიშა და მეც გულუბრყვილოდ ვუპასუხე, რომ არანაირი პრობლემა არ იყო. ყურებში მომსახურების ღმერთი ჩამძახოდა, რომ უნდა მომეთმინა და გამეღიმა, რადგანაც კლიენტი ყოველთვის მართალია.

წინ თურმე კიდევ უფრო დიდი სიურპრიზი მელოდა: ეს გოგონა იმ დეპარტამენტის ხელმძღვანელის ასისტენტი აღმოჩნდა, ვისაც უნდა შევხვედროდი. გამიღიმა და მითხრა, თქვენ მომიყევით და მე გადავცემ ქალბატონ ნინოს, ის ახლა თათბირზეა, შეიძლება შემოგვიერთდესო. რა გაეწყობოდა?! ხასიათი დამეკარგა, მაგრამ რიხი არ გავიტეხე და მოვუყევი პროდუქტის შესახებ, თან გული იმით დავიმშვიდე, რომ მათ საჭიროებებსაც გავეცანი, რადგანაც ნასწავლი მქონდა, რომ მთავარი იყო კლიენტის საჭიროების შესწავლა.

გოგონამ ზრდილობიანად მომისმინა, მეტი დამაჯერებლობისათვის რაღაცეები მოინიშნა და, ბოლოს, კეთილგანწყობილმა მითხრა, რომ განიხილავდნენ და აუცილებლად დამიკავშირდებოდნენ. ეს ყველაფერი ისე დამაჯერებლად მითხრა, რომ ჩავთვალე ყველაფერი კარგად იყო. ესე ვთვლიდი მანამ, სანამ არავინ არ დამიკავშირდა და როდესაც დაკავშირება გადავწყვიტე, რამდენიმე დღიანი მცდელობის შემდეგ, ჩემს ზარსაც არ უპასუხა.  ფაქტი იყო, რომ მოლაპარაკება ჩავარდა, პროდუქტი არ გაიყიდა და აშკარად რაღაც შეცდომა დავუშვი.

ეს შეხვედრა მრავალი წლის წინ იყო და როგორც შემდგომმა პრაქტიკულმა გამოცდილებამ მაჩვენა, უამრავი შეცდომით სავსეც.  ალბათ მსგავსი სიტუაცია თქვენც გქონიათ, თუ მოლაპარაკებებზე დადიხართ ან რაიმე სახის გაყიდვებში ხათ ჩართული.

პირველი შეცდომა –  გაყიდვების პროფესიონალები, ყოველთვის გვირჩევენ, რომ შეხვედრის ადგილად ნეიტრალური ან თქვენი  ტერიტორია შეირჩეს. როდესაც სტუმრად ხართ მისული პოტენციურ კლიენტთან, იგი სიტუაციას თავად მართავს, რადგანაც მის ტერიტორიაზეა. შესაბამისად, თქვენ წარმატების შანსი ბევრად უფრო ნაკლები გაქვთ, რადგანაც ავტომატურად მეორეხარისხოვანი ხდებით თუ საზოგადოებაში  დიდი რეპუტაციით არ სარგებლობთ. აგრეთვე გასათვალისწინებელია, რომ თქვენს მასპიძელს ბევრი შემაწუხებელი ჰყავს მისსავე ოფისში. შესაძლოა, შუა მოლაპარაკების დროს თათბირზეც კი გაიტაცონ, ან უფროსმა დაუძახოს და ამით ყველაფერი გაფუჭდეს.

მეორე შეცდომა – კომპანიის მისაღები ე.წ. რესეფშენი, საკმაოდ უწყინრად გამოიყურება, თუმცა, როგორც გაყიდვების პროფესიონალები აღნიშნავენ, იგი ერთგვარი მახეა. ეს არის პირველი წინაღობა, სადაც თქვენზე მარტივად ამყარებენ კონტროლს და გიგეგმავენ დროს. უწყინრად გეუბნებიან, „გთხოვთ, დაელოდოთ. ის მალე გათავისუფლდება“. თქვენ ავტომატურად კარგავთ სტატუსს და ხდები მომლოდინე. შეიძლება, პოტენციური კლიენტის ოფისში მისვლა ვერ ავირიდოთ თავიდან, მაგრამ ე.წ. რესეფშენის მახის არიდება თავისუფლად შეიძლება. ამისათვის, ოფისში მისვლამდე 5 წუთით ადრე უშუალოდ საკონტაქტო პიროვნებას უნდა დაურეკოთ  და უთხრათ, რომ რამოდენიმე წუთში მის ოფისში იქნებით და იქნებ დაგხვდეთ ან რესეფშენი წინასწარ გააფრთხილოს. ამით თქვენ თავიდან აირიდებთ მისაღებში ჯდომას და არ დაემსგავსებით სტომატოლოგის მომლოდინე პაციენტს, რომელიც სხვა პაციენტებთან ერთად ზის  ტყავის რბილ დივანზე.

მესამე შეცდომა – ზოგჯერ არის სიტუაცია, როდესაც იმ პიროვნებას, რომელსაც უნდა შევხვედროდით, ანაცვლებს სხვა პიროვნება, სხვადასხვა მიზეზებისდა გამო. რეალურად, ესეც  მახეა და ეს გაყიდვების ყველა გამოცდილმა პროფესიონალმა იცის. ,,გადამისამართება“ ლათინური სიტყვაა და ქართულად ,,სულ კარგათ მეყოლეს“ ნიშნავს.

თუ მაინც გადაწყვეტთ, რომ იხტიბარი არ გაიტეხოთ და მოლაპარაკებები მაინც წარმართოთ, აუცილებლად დამარცხდებით. ასეთ სიტუაციაში ჯობია, რომ უბრალოდ ძალიან ზრდილობიანად ადგეთ და წამოხვიდეთ, რადგანაც თქვენზე უკეთ ვერავინ მოელაპარაკება მას, ვინც გადაწყვეტილებაზეა პასუხისმგებელი. შეიძლება ბოლო რჩევა საკმაოდ რადიკალურად ჟღერს, მაგრამ პრაქტიკამ აჩვენა, რომ ამ ქცევით სახელს და სახეს მაინც შეინარჩუნებთ.

თქვენ მაგივრად კი ნამდვილად არავინ იზრუნებს თქვენს სახელსა და რეპუტაციაზე.



ავტორი: დავით ჩიკვაიძე