ბლოგი
საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი
კლიენტი ყოველთვის მართალია?!

კლიენტი ყოველთვის მართალია?! ეს არის პირველი ფრაზა, რომელიც გაყიდვებში მასწავლეს; თან უამრავი ახსნა მოაყოლეს, თუ რატომ არის ეს ფრაზა ჭეშმარიტი… გამძვინვარებული კლიენტებიც ხშირად უსვამენ ხაზს და გვახსენებენ ამ სიტყვებს, რომ თავიანთ სიმართლეს კიდევ უფრო გაესვას ხაზი.


 

როგორც გაყიდვების სპეციალისტები და ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, საქმე არც ესე მარტივადაა. წარმოუდგენელია, რომ ,,ვინმე“ ყოველთვის მართალი იყოს და მითუმეტეს ყველაფერში.

კორპორატიული გაყიდვების სფეროში მომუშავე  სპეციალისტები, თავიანთ გამოცდილებაზე დაყრდნობით, სრულიად სხვა მოსაზრებებს გვიზიარებენ . მათი მოსაზრებები შემდეგნაირად გამოიყურება:

1. პოტენციური კლიენტები, ყოველთვის არ გვეუბნებიან სიმართლეს და უფრო მეტიც, ისინი ყოველთვის თავიანთი წესებით გვეთამაშებიან.

უნდა გავითავისოთ ის ფაქტი, რომ პოტენციური კლიენტებისათვის სრულიად მისაღებია თავის შეკავება ინფორმაციის გაცემისაგან, თუნდაც ეს მოქმედება გამყიდველის შეცდომაში შეყვანასა და თავგზის აბნევას ემსახურებოდეს. მათ შეცდომაში არ შევყავართ იმის გამო, რომ ცუდი ადამიანები არიან. კლიენტები ამ ყველაფერს საკუთარი თავდაცვისათვის აკეთებენ, რადგან მათ იციან , რომ გამყიდველებს სპეციალურად ამზადებენ იმისთვის, რომ რაც შეიძლება მეტი პროდუქტი გაყიდონ და სარფიანად.

პოტენციურმა კლიენტებმა, განსაკუთრებით ბიზნესის სფეროში, გადასარევად იციან, რომ გაყიდვების მენეჯერებსა და აგენტებს, ნაირნაირ ხერხებსა და ხრიკებს ასწავლიან, იმისთვის, რომ გავლენა იქონიონ და აყიდინონ კლიენტს ის, რაც გამყიდველებს  სურთ. გამყიდველებს და არა კლიენტებს. დიახ!  პოტენციური კლიენტები ხშირად ფიქრობენ, რომ გამყიდველებმა შეიძლება რამე პროდუქტი რბილად რომ ვთქვათ ,,იძულებით აყიდინონ“. როგორ ფიქრობთ, როგორ ართმევს თავს, პოტენციური კლიენტი გამოცდილ და მრავალგზის დატრენინგებულ გამყიდველებთან ურთიერთობას? მარტივად! ის მხოლოდ ,,კარტების“ ნაწილს უჩვენებს, ან საერთოდაც თავგზას უბნევს გამყიდველს, მოლაპარაკებისას.

პოტენციურმა კლიენტმა , ძალიან კარგად იცის, რომ გამყიდველის მთავარი მიზანია, მისმა შემოთავაზებამ კლიენტში გამოიწვიოს ინტერესი. აქედან გამომდინარე, პოტენციური კლიენტები ხშირად თავს აჩვენებენ, რომ ისინი რეალურად დაინტერესებულები არიან პროდუქტით, რათა გამყიდველისგან ამოიღონ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია. ალბათ გეცნობათ ფრაზები: ,,ჩვენ ბევრი გვსმენია თქვენი კომპანიის შესაძლებლობებზე…“ ან ,, ჩვენ გვინდა ვიცოდეთ, თუ როგორ შეძლებთ ჩვენს დახმარებას“.

კლიენტებმა შეიძლება, გვითხრან , რომ მათი არსებული სისტემა გადასარევად მუშაობს და არანაირ დამატებით გაუმჯობესებას არ საჭიროებს- იმის ფონზე, რომ მათ სისტემას რეალურად პრობლემები აქვს. ისინი ძალიან ბუნდოვნად გვეტყვიან თუ რამდენის დახარჯვას აპირებენ კონკრეტული პროდუქტის შემთხვევაში.

თქვენ , როგორც კორპორატიულ გამყიდველებს უნდა გახსოვდეთ, რომ თქვენ არ ხართ პირველი ვინც თქვენს კლიენტს შეხვდა. როგორც გამყიდველი შეიძლება არაჩვეულებრივი პიროვნება ხართ, შესანიშნავი პროდუქტით , მაგრამ კლიენტმა ეს არ იცის. მათთვის თქვენ ხართ მორიგი გამყიდველი, თავისი ე.წ. ,,პროდუქტის თავზე მოხვევის“ ელემენტებითა  და სხვა მრავალი უარყოფითი თვისებებით დამშვენებული.

თქვენ, როგორც გამყიდველებმა უნდა აღიაროთ, რომ პოტენციურ კლიენტებთან ურთიერთობას იწყებთ არა სუფთა ფურცლიდან , არამედ მინუსებიდან. შეგიძლიათ გვითხრათ  თუ ვინ გახსენდებათ ყველაზე ცნობილი გამყიდველი. ვინ? ალბათ იუდა, ან ე.წ. ,,სპეკულიანტი“ . დიახ! გამყიდველებმაც უნდა შეძლოთ ამის აღიარება , რომ კლიენტი ესე ფიქრობს , მიუხედავად იმისა, რომ შეიძლება კლიენტიც ცდებოდეს!.

2. პოტენციურ კლიენტს სურს, რომ იცოდეს თუ რა იცი შენ მასზე.

უფასო კონსულტანტი ხომ გაგიგიათ? ხშირად პოტენციურ კლიენტების მიზანიც ეგ არის. მათ სურთ, რომ გალაპარაკონ რაც შეიძლება მეტი, თუ რა შეუძლია თქვენს პროდუქტს ან სერვისს და დაგიყოლიან, რაც შეიძლება დაბალ ფასზე, რათა შემდეგ იმანიპულირონ სხვადასხვა  მომწოდებელთან. მათ სურთ რიცხვების გაგონება, რათა ივაჭრონ  თქვენს კონკურენტებთან და გამოვიდნენ ტექსტებით:,, მე უფრო იაფ ფასში მთავაზობენ, ვიდრე თქვენ შემომთავაზეთ…”

წარუმატებელი გამყიდველების უმეტესობას, გაწეული აქვს უამრავი ,,უფასო“ კონსულტაცია, ყოველგვარი შედეგის გარეშე.

3. პოტენციური კლიენტი, მაქსიმალურად ირიდებს პასუხისმგებლობას.

პოტენციური კლიენტები, ხშირად გრძნობენ და ხედავენ უფასო კონსულტაციის შესაძლებლობას, რასაც ისინი წარმატებით იყენებენ გამყიდველებთან ურთიერთობში. ამის მარტივი მაგალითია, საუბრის ბოლოს  კლიენტისაგან წარმოთქმული ისეთი ნაცნობი ფრაზები, როგორიცაა: ,,მოვიფიქრებ და დაგიკავშირდებით”, ,,დრო მჭირდება მოსაფიქრებლად” ,,შევათანხმებ დირექციასთან, განვიხილავთ და დაგიბრუნდებით”. ამ მანევრით, პოტენციური კლიენტი მაქსიმალურად ცდილობს  გამყიდველი დააჯეროს  იმაში, რომ გაყიდვის შანსი კვლავ არსებობს. გამოუცდელი გამყიდველები ასეთ ანკესზე ადვილად ეგებიან. მათ გონიათ, რომ გაყიდვის შანსი დიდია და ფიქრობენ, რომ ეს კლიენტი უკვე მოიპოვეს. ,,თბილად ჩაიცვით” -რადგანაც კლიენტის მოპოვებისგან ჯერ ისე შორს შეიძლება იყოთ, როგორც კლიენტთან შეხვედრამდე იყავით. უფრო მეტიც,  იმისათვის, რომ კლიენტმა არ დაგკარგოთ ისინი ხშირად იყენებენ პოზიტიურ საუბრებს ან მეილებს, როგორიცაა: ,,დიდი მადლობა ბატონო გამყიდველო თქვენი შეთავაზებისა და მოწოდებული ინფორმაციისათვის, ჩვენ მუდამ ვიქნებით კონტაქტზე და შიგადაშიგ შეგატყობინებთ მიმდინარე პროცესების შესახებ. ასე, რომ კონტაქტზე იყავით და სხვათაშორის ძალიან გემრიელი იყო თქვენს მიერ მორთმეული საჩუქარი, რისთვისაც გიხდით მადლობას”. როგორ ფიქრობთ, რატომ იქცევიან ასე პოტენციური კლიენტები? პასუხი მარტივია-იმიტომ, რომ ეს სისტემა მუშაობს!

4. როდესაც პოტენციური კლიენტი არ პასუხობს შენს სატელეფონო ზარებს და იმალება.

როგორ ფიქრობთ, რა ხდება ამ დროს?

გამყიდველისთვის და განსაკუთრებით, თუ ეს გამყიდველი კორპორატიულ გაყიდვებშია, ყველაფერი დასრულებულია. უბრალოდ ჩვენთვის პირადად არავის უთქვამს, რომ დასრულდა. და მანამ, სანამ ვფიქრობთ, რომ დროებით დასრულდა, ამით ჩვენ ავტომატურად ვიჭედებით სადღაც შუაში, რადგანაც დიდი დრო და ენერგია დავახარჯეთ ამ კონკრეტულ პოტენციურ კლიენტთან მუშაობას. საბოლოოდ აღმოაჩენთ, რომ ვინც თქვენ პოტენციური გეგონათ, სინამდვილეში არ ყოფილა.

თუ გამყიდველებს არ ექნებათ გაყიდვის საკუთარი სისტემა პოტენციურ კლიენტთან ურთიერთობაში, მაშინ ისინი ქვეცნობიერად მოექცევიან კლიენტის სისტემის გავლენის ქვეშ. რატომ? იმიტომ, რომ პოტენციური კლიენტები შესანიშნავად ფლობენ თავიანთ ,,შესყიდვების” სისტემას. კი, მაგრამ შეგიძლიათ დაგებადოთ შეკითვა,მაშინ  როგორი უნდა იყოს ,,გამყიდველის” სისტემა? ამ თემაზე უკვე მომდევნო სტატიაში ვისაუბრებთ.

დავით ჩიკვაიძე