ბლოგი
საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი
ის, რაც გაყიდვების ყველა ,,ვარსკვლავმა’’ იცის
არსებობს მხოლოდ სამი გზა იმისათვის რომ გაყიდოთ მეტი: 1. გადადგათ მეტი სწორი ნაბიჯები, 2. დაუშვათ ნაკლები შეცდომები, 3. ან შეასრულოდ ნახსენები პირველი და მეორე პუნქტი ერთად.

ყველა წარმატებულმა გამყიდველმა იცის რომ წარმატებისათვის საჭიროა მრავალი უნარი, დიდი გამოცდილება და სწორი დამოკიდებულება საქმის მიმართ. თუმცა არსებობს რამოდენიმე აუცილებელი „ატრიბუტი“, რომლებსაც გაყიდვების „ვარსკვლავები“ ყოველდღიურ მუშაობის დროს იყენებენ. არ არსებობს „ვარსკვლავური“ პუნქტების ჩამოთვლის კონკრეტული თადარიგი, მაგრამ თუ გსურთ რომ გრძელვადიანი დროის პერიოდში წარმატებას მიაღწიოთ, მაშინ თითოეული პუნქტის გათავისება მოგიწევთ და შემდეგი ინფორმაცია თქვენი ყოველდღიური ცხოვრების, ქცევის და მუშაობის ნაწილი უნდა გახადოთ:

1. ერთი ნივთის გაყიდვით, თქვენ გამოიმუშავებთ ფულს, ხოლო ურთიერთობების გაყიდვით – ქონებას.

წინდაუხედავი გამყიდველები პროდუქტის  გაყიდვაზე მხოლოდ აღნიშნულ მომენტში ფიქრობენ, ხოლო წარმატებული გამყიდველები კი არამხოლოდ პროდუქტის არამედ  ურთიერთობების აგებაზე აკეთებენ აქცენტს. დაფიქრდით, როგორ მუშაობთ თქვენ? გამყიდველების უმეტესობა, კლიენტთან  ურთიერთობას მხოლოდ პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვისას უთმობს დროს. ხაზი უნდა გაესვას იმ ფაქტს რომ სამწუხაროდ  არასწორად ინფორმირებული ადამიანები ვერ ხვდებიან თუ რამხელა მნიშვნელობა აქვს ურთიერთობებს დღევანდელი კონკურენტულ ბაზრის პირობებში.

გაყიდვები ეს არ არის მხოლოდ კლიენტის ამჟამინდელი მოთხოვნის დაკმაყოფილება, ეს არის ურთიერთობების ჯაჭვი, რომლის მეშვეობითაც თქვენ უნდა გახდეთ მყიდველის სხვადასხვა ტიპის პრობლემისა თუ მოთხოვნის მომგვარებელი და დამაკმაყოფილებელი. წარმატებულმა გამყიდველებმა იციან რომ სწორი და მეგობრული ურთიერთობის დამყარება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ერთჯერადი გაყიდვით შემოფარგვლა. ,,ვარსკვლავები’’ გრძელვადიან ურთიერთობების დამყარებით არიან დაინტერესებული.

2. ადამიანები ყიდულობენ სასურველ პროდუქტს მაშინ, როდესაც მზად არიან და არა მაშინ, როდესაც თქვენ გინდათ რაიმეს გაყიდვა!

მარტო იმიტომ, რომ გაყიდვების გეგმას ვერ ეწევით არ ნიშნავს იმას რომ კლიენტს მოტყუებით ან სხვადასხვა ხერხებით მიჰყიდოთ მისთვის გამოუსადეგარი პროდუქტი ან სერვისი.

გაითვალისწინეთ რომ თქვენ სხვა ადამიანის შესყიდვების დროს გამოყენებულ უნარ ჩვევებს ვერ შეცვლით, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოდ სიტუაცია სადაც კლიენტი იგრძნობს თუ რაოდენ საჩქარო თუ საჭიროა რაიმეს შეძენა. ასევე მნიშვნელოვანია, რომ აღმოაჩინოთ მიზეზები თუ რატომ უნდა იყიდოს კონკრეტულმა პიროვნებამ კონკრეტული პროდუქტი ეხლა, ამ წამს და არა მომავალში. როდესაც გაყიდვების ვარსკვლავი კლიენტის ფსიქოლოგიას იცნობს იგი შეთავაზებას მისი პიროვნული შტრიხების მიხედვით უკეთებს.

3. როდესაც ყიდით ფასს – ბიზნესს აზარალებთ, ხოლო როდესაც ყიდით ღირებულებას – ნახულობთ მოგებას.

ნაკლები გამოცდილების მქონე გამყიდველები პირველივე წინააღმდეგობის დროს აკლებენ ფასს. დაიმახსოვრეთ, თქვენი პროდუქტის ფასს მნიშვნელობა არ აქვს, რადგან რამდენადაც იაფი არ უნდა იყოს ის, ყოველთვის გამოჩნდება სავარაუდო მყიდველი რომელსაც უფრო ნაკლებ ფასად მოუნდება მისი შეძენა. მსგავსი სიტუაციების გადაჭრა შეიძლება ძალიან მარტივი ხერხით.

კლიენტები აცხადებენ რომ მათ ნაკლები ფასით სურთ შენაძენის გაკეთება, თუმცა რაც მათ რეალურად სჭირდებათ ეს არის ნაკლები ხარჯი. ხვდებით განსხვავებას? ფასი, ეს არის ფულადი ერთეულის მაჩვენებელი, რომელსაც დაინტერესებული პირი იხდის ამჟამად, თქვენ პროდუქტში ან სერვისში. რაც შეეხება ხარჯს, ეს არის ის დამატებითი ფული, რასაც კლიენტი იხდის როდესაც ის დაგვიანებით ან საერთოდ არ ყიდულობს აღნიშნულ ნივთს ან მომსახურებას.

ჩვენ ვიღებთ იმდენს რამდენსაც ვიხდით. თუ ფასი დაბალია ესეიგი ხარისხიც ნაკლებია, ხოლო ხარჯი კი პირიქით მაღალია. მიუხედავად იმისა რომ ეს აზრი ყოველთვის არ არის მართალი, უმეტეს შემთხვევებში ჭეშმარიტებას წარმოადგენს. ე.წ. ,,ვარსკვლავები’’ კი ყოველთვის ღირებულებას აყენებენ ფასის მაგიერ და შესაბამისად მაღალი ღირებულების შემთხვევაშიც კი კლიენტი გრძელვადიან პერიოდში ხარისხისთვის მზად არის რომ გადაიხადოს უფრო მეტი.

4. ადამიანები გვანიშნებენ თუ როგორ უნდა  მივყიდოთ მათ გარკვეული სერვისი თუ ნივთი

დროული და საჭირო ინფორმაცია არის გაყიდვების მთავარი მამოძრავებელი ძალა. გამოუცდელი გამყიდველები კი ყველაზე დიდ შეცდომას უშვებენ მაშინ, როდესაც გასცემენ თავიანთი პროდუქტის შესახებ დეტალებს, მაშინ როდესაც კლიენტის მხრიდან არანაირი ინფორმაცია არ მიუღიათ. შესაბამისად, შეგვიძლია გამოვიტანოთ დასკვნა: ნუ ვისაუბრებთ ზედმეტს, რადგან ლაპარაკის დროს თქვენ დაუშვებთ შემდეგ შეცდომებს: 1) მოყვებით ზედმეტ დეტალებს პროდუქტზე (რომელიც რეალურად კლიენტს არც აინტერესებს და არც ჭირდება); 2) გახდებით არასწორი ინფორმაციის მიმწოდებელი (პოტენციურ მყიდველს ხომ ჯერ ისიც კი არ უთქვამს თუ რატომ მოვიდა) და 3) ისეთ დეტალებს მოუყვებით კლიენტებს, რომელიც შეიძლება თქვენ საწინააღმდეგოდ იქნას გამოყენებული მომავალში. წარმატებულმა გამყიდველებმა იციან რომ მათი მიზანი არა რაიმე კონკრეტული ნაწარმის გაყიდვაა არამედ, სავარაუდო მყიდველისთვის ინფორმაციის ისეთი სახით მიწოდება არის საჭირო, რომელიც კლიენტს თავს კომფორტულად აგრძნობინებს.

5. დაინტერესებულ ადამიანებს არ აშინებს უმნიშვნელო დეტალები-

არის შემთხვევები როდესაც პიროვნებები თითქოს-და გვთანხმდებიან ჩვენ მიერ შეთავაზებული ნაწარმის ან მომსახურების შესყიდვაზე თუმცა რეალურად ისინი გვატყუებენ. რატომ? შეიძლება რეალურად ისინი ჩვენი სეგმენტის კლიენტები არ არიან, შეიძლება მათ უბრალოდ საკუთარ თავზე დიდი წარმოდგენა აქვთ ან თუნდაც, უბრალოდ ბევრს ტყუიან.

დაიმახსოვრეთ, როდესაც ადამიანი მოწადინებულია რომ საქმე გააკეთოს მისთვის მცირე დეტალები წინაღობას არ წარმოადგენენ. თუ პიროვნებას არ უნდა შესყიდვის განხორციელება მაშინ ის ყოველი მიცემული შანსის დროს შეეცდება რომ გადადოს ან გააუქმოს სერვისის ან პროდუქტის შესყიდვა.  წარმატებული გამყიდველები მარტივად არჩევენ რეალურ და არარეალურ კლიენტებს მათგან მიღებული უკუკავშირის მიხედვით.

6. წარმატების მიღწევას, ისევე როგორც მის შენარჩუნებას დიდი დრო ჭირდება

გამყიდველები ბევრ პირობას ვიძლევით, როდესაც ავღწერთ ჩვენ მიერ შეთავაზებულ პროდუქტს. რაც შეეხება მყიდველებს, ისინი ბუნებრივად არიან მონდომებული რომ შეიძინონ, თუმცა მათ ლოგიკურად არ მოწონთ, როდესაც გამყიდველის გამო ძალით „შემოეყიდებათ“ რაიმე.

გაყიდვების მთავარი მიზანია რომ გამყიდველმა გაარკვიოს თუ რა სურს კლიენტს და დაეხმაროს მას თავისი სურვილის, პრობლემის ან თუნდაც გამოწვევის გადალახვაში. თქვენი მიზანია რომ პროდუქტი დაანახოთ სხვებს იმ მხრივ, რაც დაეხმარება მათი ინტერესების დაკმაყოფილებაში. მას შემდეგ რაც გაყიდვა დასრულებულია, მყიდველი აკვირდება თქვენ ქცევას და იმას თუ რამდენად იქნა შესრულებული თქვენი დაპირებები, ანუ გამოადგა თუ არა მას შენაძენი.

კარგი გამყიდველი ის არის რომელიც ნაკლებს პირდება, მაგრამ თავისი შეთავაზებული პროდუქტით, კლიენტის მოთხოვნებს აკმაყოფილებს. ასეთ შემთხვევაში მყიდველი აუცილებლად დაბრუნდება და მომავალშიც იყიდის თქვენგან. ცუდი გამყიდველები კი ბევრს პირდებიან, მაგრამ რეალობაში მათ მიერ კლიენტისთვის გაკეთებული შეთავაზება თითქმის ან სრულიად, გამოუსადეგარი არის.

7. ძველი რეკორდის გაუმჯობესებისათვის, „ვარსკვლავები“ ყოველ წელს ვითარდებიან

გაყიდვების „ვარსკვლავები“ ცნობილი არიან თავიანთი თავის, ქცევების და ჩვეულებების მუდმივი განვითარების სურვილით და საკუთარ თავზე მუშაობით. აღსანიშნავია რომ საინტერესო დამოკიდებულებაა თქვენ მიერ საკუთარ თავზე დახარჯულ ინვესტიციასა და მიღწეულ შედეგებს შორის. არასდროს არ არის გვიან რომ დაიწყოთ აგრესიულად ზრუნვა საკუთარი უნარების გაუმჯობესებაზე. არსებობს უამრავი წიგნი, ინტერნეტში არსებული ინფორმაცია, სტატიები, ვიდეოები და დისკები რომლებსაც შეგიძლიათ რომ გაეცნოთ. ნუ დაელოდებით თქვენს ორგანიზაციას რომ გაგაგზავნოთ რაიმე ტრენინგზე, არამედ აიღეთ ინიციატივა საკუთარ ხელში. წარმატებული გამყიდველები თითოეული მათი ნაცნობის საშუალებით ეძებენ ინფორმაციას, თუ რა შეიძლება გააკეთონ რომ გუშიდნელზე უკეთესები და უფრო წარმატებულები იყვნენ თავიანთ სფეროში.



ინფორმაციის წყარო: www.experience.com
თარგმნა სალომე სილაგაძემ