ბლოგი
საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტი
კიდევ რა არ “მოსულა” გაყიდვებში
მარტის ბოლოს ,,საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტის“ ვიდეო ლექცია გავრცელდა ქსელში: ,,რა არ მოსულა გაყიდვებში“. მხოლოდ ოთხ თემაზე გამახვილდა ყურადღება:
1) ტყუილი, რომელსაც ზიანი მოაქვს თქვენი მომხმარებლისთვის.
2) მოუმზადებლობა შეხვედრამდე.
3) ბევრი საუბარი შეხვედრისას და განსაკუთრებით პრეზენტაციისას.
4) შეხვედრის შემდგონმი ანალიტიკის უგულებელყოფა.
რა თქმა უნდა, ამ ოთხი თემის გარდა კიდე ბევრი რამ არ მოსულა გაყიდვებში. ამ ბლოგში ორ მათგანზე გავამახვილებ ყურადღებას.
პარალელური ფიქრები - ამ სიტყვებზე ერთი მწარე შეცდომა მახსენდება, რომელიც რამდენიმე წლის წინ შემემთხვა. მოლაპარაკებაზე, სადაც მარტო ვიყავი მისული ჩემ პირისპირ ხუთი ადამიანი იჯდა. მხოლოდ ორ მათგანს ვიცნობდი კარგად. მოლაპარაკება იმდენად პოზიტიურად წავიდა, რომ ფასზე საუბრისას პარალელურ ფიქრებში გავფრინდი. ჩემთვის ვითვლიდი ჯამში პროექტი რას მომიტანდა. ბოლოს დეტალებზე შევთანხმდით და ამით მოლაპარაკებაც დასრულდა. ყველა კმაყოფილი ჩანდა.
შეხვედრის შემდეგ მეილი მივიწერე ფასით და ყველა დეტალით, თანაც მადლობაც გადავუხადე კარგი შეხვედრისთვის.
მომდევნო დღეს მოლაპარაკების ერთერთი მონაწილე დამიკავშირდა ფასთან დაკავშირდებით, არადა უკვე შეთანხმებულ პროექტზე, რომლის რიცხვებიც კი ჩანიშნული გვქონდა და მხოლოდ ხელშეკრულების გაფორმებას ველოდებოდით. კიდე ერთხელ დავუკონკრეტე ფასი, მაგრამ ცუდი წინათგრძნობა დამეუფლა.
ამ ზარის შემდეგ კავშრი გაწყდა და რამდენიმე დღეში ისევ დამიკავშირდნენ. დაბნეული და დაძაბული მეჩვენა მოსაუბრე, როდესაც ჩავეძიე, გამომიტდა - ,,დავით, ძალიან უხერხულ სიტუაციაში ჩავვარდით, ჩვენ რომ შეხვედრაზე შევათანხმეთ ფასი ბევრად უფრო დაბალი აღოჩნდა შემდგომ მოწერილზე, შესაბამისად დირექტორთან თავდაპირველი ფასი იყო შეთანხმებული და ამიტომ მოლაპარაკებაც დაიბლოკა“ .
მოულოდნელმა პასუხმა იმ თვის გეგმები ამირია, პროექტი ჩავარდა. შემდგომი ორი კვირა ვფიქრობდი და ვერ ვხვდებოდი რატომ მოხდა ასე. ბოლოს ერთ ფრაზა გამახსენდა, რომელიც თანამოსაუბრემ მითხრა: ,,დავით, შეხვედრის დანარჩენმა მონაწილეებმაც დაადასტურეს რომ ის ,,დაბალი ფასი“ გაიგონეს და ყველას ერთად ვერ შეეშლებოდა“
მივხდი, რომ დელიკატურად მაგრძნობინა ჩემში იყო პრობლემა. ძალიან ბევრი ფიქრის შემდეგ გამახსენდა, როდესაც მოლაპარაკება მიმდინარეობდა, იმდენად ვიყავი კმაყოფილი და პარლელურ ფიქრებში გასული, რომ მცირე პროექტის ფასი ვუთხარი დიდ პროექტზე, რომელიც ორჯერ უფრო იაფი ღირდა.
მივხვდი, რომ ჩემმა პარალელურმა ფიქრებმა ყველა შეცდომაში შეგვიყვანა და მეც კარგი პროექტი დამაკარგვინა.
ამ შემთხვევიდან ზუსტად ორი წელი გავიდა, მას შემდეგ როცა პარალელურ ფიქრებს ვიწყებ და მოსმენა მეფანტება ჩემ თავს ვახსენებ- ,,დავით, დაკონცენტრირდი და მოუსმინე თთოეულ სიტყვას და შეკითხვას.“
სიხარბე - ამ თემას ზუსტად მიესადაგება სულხან-საბას ერთი კარგი იგავი: ,,გლახაკი და ქილა ერბო“. როგორც იცით, გლახაკი ქილა ერბოს იპოვის და ოცნებებში წავა თუ როგორ გადაცვლის ნაპოვნ ერბოს და სასურველ შედეგს მიაღწევს, სანამ ოცნებებში წასული ჯოხს არ მოიქნევს და იმ ნაპოვნ ერბოს ქილასაც არ დაამსხვრევს.
რამდენად შეიძლება გაყიდვების მენეჯერს გლახაკი უწოდო არ ვიცი, მაგრამ მსგავს სიტუაციაში საკუთარი თავიც და ბევრი სხვა ადამიანიც მინახავს.
სიხარბეს ძალიან ეფექტურად იყენებენ მოლაპარაკების მაგიდის მეორე მხარეს მჯდომი ადამიანები, პოტენციური მომხმარებლები, იციან რა გაყიდვების მენეჯერების ადამიანური სისუსტე და იმისათვის რომ საუკეთესო პირობა და ფასი მიიღონ, სხვადასხვა ფრაზებს ისვრიან, მაგალითად, ,,ჩვენი კომპანია საერთაშორისოა და დიდი დაკვეთებს ახორციელებს“. ამ დროს ძნელია გაუძლო ცდუნებას და არ წამოეგო თამაშს, მაგრამ გამოცდილმა მოლაპარაკების სპეციალისტებმა ძალიან კარგად იციან, რომ სიხარბის და ,,Neediness” გამოვლენა ძალიან ბევრ დათმობაზე წასვლას ნიშნავს, რასაც ხშირ შემთხვევაში არასახარბიელო შედეგებამდე მივყავართ. დათმობა ხშირად იმხელაა, პროექტი რომ გამოვიდეს, მასზე დახარჯული დრო და ენერგია ხეირს აღემატება.