Как говорить о цене?!
Некоторые менеджеры по продажам от вопроса о цене бегут как от огня. Когда потенциальный покупатель готов к покупке и процесс переговоров подходит к логическому завершению, вопрос цены оказывается под запретом. Мы оказываемся в неудобной и неестественной позиции. Если мы не сможем четко обсудить цену, то не сможем ничего продать. Так что вместо того, чтобы терять покупателей из-за нашей не способности называть цену, лучше прямо сейчас начать бороться с психологическими проблемами и ограничениями, возникающими в голове при разговоре о цене.
Несколько месяцев назад я был на переговорах в одной крупной организации. Все шло просто фантастически. Все участники переговоров были в прекрасном настроении. Мы все обсудили и обо всем договорились.Один из участников переговоров должен был позвонить вечером и окончательно договориться о числах и деталях. Соглашение было достигнуто, оставались лишь технические детали. Вечером мне действительно позвонили и еще раз стали уточнять цену. Мне стало не приятно. Они в свою очередь были растерянны. Спустя два дня мне перезвонили. Дело выглядело достаточно странно. Во время встречи покупатель услышал другую цену. В два раза ниже реальной цены. Компания утвердила бюджет. Переговоры зашли в тупик. Факт, что что-то пошло не так. Я задумался и вспомнил, что когда меня спросили о цене, я ответил настолько путанно, что не имея логики и интуиции решить данную загадку было просто не реально. Я назвал начальную цену, сменил тему, и в результате получил хороший урок. Переговоры провалились.

После того дня я много думал и читал. Сегодня я хочу поделиться с вами некоторыми наблюдениями. Немного по Американски, но я разложу все по пунктам, тем более психологи утверждают, что так информация лучше усваивается.

Убедите себя, что цена продаваемого вами продукта соответствует качеству

Замечали ли вы, как меняется тембр голоса продавца, когда он начинает говорить о цене? Как будто само упоминание о стоимости продукта должно оскорбить покупателя. После обозначения цены, начинается монолог который длиться несколько минут, монолог этот служит неким оправданием цены на сервис или продукт. Даже если продукт не соответствует цене, убедите себя в обратном.

Если вы считаете, что ваша компания реально продает некачественную продукцию по нелогично завышенной цене, вместо того чтобы менять цену, задумайтесь, а не поменять ли вам работу.

Будьте информированы о сервисах и продуктах которые продаете:
Паузы во время презентации продукта создают нелицеприятное впечатление о вас. Когда вы не способны отвечать на вопросы, это вызывает недоверие и клиент задумывается о вашем профессионализме.

Хорошо обдумайте цену на продукт. Думайте о том какое выгодное предложение вы делаете своему потенциальному покупателю. В том случае, если цена на предлагаемую вами продукцию или сервис динамична и постоянно меняется, предлагайте широкий диапазон цен.

Учитесь предоставлять правильную информацию в нужный момент

Если вы видите заинтересованность со стороны клиента, называйте цену, и не ждите пока покупатель задаст вам вопрос.

Произнося цену не меняйте тембр. Представьте что вы, находитесь в магазине с другом, и обсуждаете стоимость хлеба. Избавьтесь от напряжения и удрученного выражения лица.

Не оправдывайтесь после того как озвучите цену

Огромное количество продавцов озвучив цену, пытаются объяснить или оправдать стоимость. Объяснительный монолог оставляет впечатление, что вы пытаетесь компенсировать “сорвавшееся” с ваших губ число. Запомните, не нужно “сострадать“ клиенту. Таким поведением вы можете вызвать недоверие и к самым качественным продуктам и сервисам известным во всем мире.

Если клиент пытается торговаться

Снижение цен похоже на холодную войну. Обе стороны пытаются провести свою линию. Тут выигрывает умный. Соответственно если вы хотите выйти победителем и продать продукт, заранее обдумайте на какие приемлемые уступки можно пойти. Если при первом видимом недовольстве клиента вы опускаете цену на 40%, запомните у будущих ваших клиентов будут такие же ожидания. Ведь они обязательно узнают об этой скидке от своих знакомых – ваших клиентов. Если вы делаете такое хорошее предложение, обязательно объясняйте с чем это связанно.

Желаю вам успешных переговоров.

Автор: Давит Чикваидзе