Искусство рассказывать истории
Люди обучаются и думают историями. Рассказывая истории мы оживляем наши воспоминания, глубоко скрытые в правом полушарии головного мозга. Словесное воплощение этих воспоминаний осуществляется посредством левого полушария мозга. В процессе повествования историй в равной степени задействованы оба полушария. До начала рассказа важно определиться с главным мессиджем. Как известно, лучшие лидеры начинают процесс коммуникации с кульминации и с вопроса “Почему?”

Давайте рассмотрим основные этапы повествования истории:

• Каждый рассказ начинается с обозначения следующих обстоятельств: время, место, описание персонажа и т.д. У каждой истории есть свои обстоятельства, и именно благодаря этим обстоятельствам у нас складываются впечатления и мы получаем возможность путешествия в историю повествования.

• Следующий этап это завязка, обострение ситуации. Без обострение ситуации не бывает сюжета, а без сюжета не бывает истории. Под обострением ситуации можно определить героя истории, который оказался лицом к лицу со сложной жизненной ситуацией.

• Переломный момент - точка возврата - момент особенно наполненный эмоциями.

Рассказ историй в продажах

Продажа - оказать влияние на человека, заставить его поменять свое мнение и поверить в то, во что веришь ты. Именно этим занимаются эффективные лидеры, преподаватели, политики и адвокаты Мы часто используем истории при общении с друзьями, на деловых встречах или общаясь с детьми перед сном. У каждой истории есть главный смысл, который придает этим историям изюминку, как в хорошем кино или литературном произведении. Для того, чтобы воздействовать на покупателей, надо убедиться, что у нашей истории есть главный смысл, смысл который мы хотим донести до нашего клиента. Для того, чтобы наша история была результативной, надо знать цикл закупок клиента, то есть мы должны знать как наш клиент принимает решения перед покупкой. Цикл закупок может зависеть от индустрии, количества закупок, или от того сколько человек включено в процесс закупок и т.д.

Цикл закупок:

• В первую очередь, приоритетом в сознании клиента являются его нужды.

• Во второй фазе клиент начинает думать о том как удовлетворить эти нужды, то-есть ищет пути, и рассматривает детали.

• Переходя на третий этап клиент принимает решение.

Автор: Давит Чикваидзе